7 Wege wie Sie neue Aufträge akquirieren können

Geschrieben von Alexander Bachmann.

So generieren Sie mehr Aufträge beim KundenEine der wichtigsten Aufgaben in einem Unternehmen ist die Akquise neuer Aufträge. Viele Unternehmen konzentrieren sich ausschließlich auf die Optimierung Ihrer Produktpalette, scheitern jedoch unglücklich, weil zu wenige Kunden die Produkte kaufen wollen. Die Auftragsgewinnung sollte daher in jedem Unternehmen eine zentrale Rolle spielen. Durch einen optimierten Akquise-Prozess, der auf Ihre Firma zugeschnitten ist, sorgen Sie nicht nur dafür, dass stetig neue Kunden den Weg zu Ihrem Unternehmen finden, Sie sorgen auch dafür, dass Ihr bestehender Kundenstamm über Ihre Angebote informiert bleibt. Doch über welche Wege lässt sich überhaupt Akquise betreiben? GENOVA stellt Ihnen sieben Känale vor, die Ihre Firma zu neuen Aufträgen führen werden. 

Kaltakquise - Wenn Sie den Kunden noch nicht kennen

Wenn Sie einen Kunden ansprechen, mit dem Sie vorab noch keinen geschäftlichen Kontakt hatten, spricht man von Kaltakquise. Sie starten normalerweise mit einer Liste von Unternehmensnamen oder Telefonnummern, die Sie kontaktieren möchten. Achten Sie darauf, dass die Telefonakquise bei Privatkunden in Deutschland verboten ist, wenn Sie hierfür nicht die ausdrückliche Genehmigung des Kunden bekommen haben. Bei Gewerbetreibenden reicht die mutmaßliche Einwilligung, die sich aus dem Geschäftsgegenstand ergeben kann. Diese ergibt sich jedoch nur in sehr konkreten Fällen. Beachten Sie daher unbedingt die Hinweise zur rechtlichen Seite der Kaltakquise in der Info-Box.

Die Kontaktdaten für die Telefonakquise erhalten Sie aus etablierten Branchenbüchern (Gelbe Seiten, etc.) oder kostenpflichtigen Adressverzeichnissen, wie z.B. Hoppenstedt. Abhängig von der Masse an Adressen, die Sie von solchen Anbietern kaufen, kostet ein Kontakt zwischen 20 und 50 Cent. Etwas billiger erhalten Sie Kontaktdaten von Ihrer lokalen Handels- oder Handwerkskammer. Für Mitglieder berechnen diese Einrichtungen zwischen 10 und 20 Cent je Kontakt.

Beginnen Sie den Akquise-Prozess mit einem Brief/einer Email an den potentiellen Kunden. Sie sollten schon im Anschreiben darauf achten, dass Sie eine kreative Ansprache wählen und möglichst schnell zum Punkt kommen. Erzählen Sie bereits in den ersten Sätzen, welchen Mehrwert Sie Ihren Kunden liefern können, ansonsten landen Sie schnell im Papierkorb. Fügen Sie dem Anschreiben etwas hinzu, was die Aufmerksamkeit des Lesers erregt. Dies könnte beispielsweise eine Broschüre von Ihren Dienstleistungen sein oder  eine Reihe von Bildern, die Ihr Produkt im Einsatz zeigen. Nachdem Sie davon ausgehen können, dass die Post beim Kunden angekommen ist, nehmen Sie telefonisch mit dem Kunden Kontakt auf. Beziehen Sie sich auf Ihr Anschreiben, seien Sie jedoch nicht verwundert, wenn sich Ihre Ansprechpartner nicht an Sie erinnern können. Erläutern Sie kurz Ihr Anliegen und versuchen Sie zum Entscheidungsträger weitergeleitet zu werden. Fragen Sie also ganz konkret nach, wer in der Firma für diese Angelegenheiten zuständig ist. Versuchen Sie nun, einen Gesprächstermin zu vereinbaren, in dem Sie sich, Ihre Firma und Ihre Produkte persönlich vorstellen können. Anstatt schon am Telefon konkrete Lösungen anzubieten, versuchen Sie stattdessen beim Gesprächspartner Neugier zu erwecken, sodass der Wunsch entsteht, Sie persönlich kennenzulernen.

Beim persönlichen Gespräch mit dem Kunden gelten dann die normalen Regeln des Verkaufsgesprächs. Hören Sie die ersten 90% der Zeit erst einmal zu, was der Kunde für Vorstellungen und Wünsche hat. Basierend auf den Informationen, die Ihnen der Kunde in diesem Gespräch liefert, formulieren Sie dann das Leistungsangebot Ihrer Firma, welches auf die skizzierten Probleme und Wünsche eingeht.

Folge-Aufträge - Follow

Wenn Sie einen Auftrag zur vollsten Zufriedenheit eines Kunden erfüllt haben, können Sie auf Folge-Aufträge hoffen. Bitte drängeln Sie Ihrem Kunde nicht direkt beim Abschluss des ersten Auftrages gleich den nächsten Auftrag auf. Stattdessen sollten Sie sich im Kalender ein Datum markieren, wann Sie das nächste Mal mit dem Kunden Kontakt aufnehmen wollen. Rufen Sie ihn an und fragen Sie ihn, ob er noch immer mit dem Produkten oder der Dienstleistung zufrieden ist. Während dieses formlosen Gespräches können Sie dann völlig zwanglos auf zukünftige Projekte des Kunden zusprechen kommen und anbieten hierfür einmal ein Angebot vorbei zu schicken. Eine gute Methode ist es auch, dem Kunden von interessanten eigenen Aufträgen zu berichten, die Sie für andere Kunden erledigt haben. So bekommt der Kunde einen Geschmack von der Bandbreite Ihres Produkt- oder Leistungsangebots und erkennt hierbei eigene Bedarfe. 

Um sicherzustellen, dass Sie regelmäßig in Kontakt mit Ihren Kunden bleiben, eignet sich auch der Einsatz eines Newsletters. Schreiben Sie Ihre Kunden alle 3 bis 6 Monate einmal an und berichten Sie ihm von spannenden Aufträgen, die Sie absolviert haben, sowie neuen Angeboten, die für Ihre Kunden interessant sein könnten.

Wenn Kunden Sie weiterempfehlen - Lead

Kundenempfehlungen sind für viele Unternehmen eine weitestgehend ungenutzte Auftrags-Quelle. Für viele Firmen funktioniert Mund-zu-Mund-Propaganda weitestgehend von alleine. Das stimmt zwar, jedoch lassen Sie hierbei 90 Prozent des Akquise-Potentials ungenutzt. Fragen Sie beim Kunden nach dem Auftrag konkret nach, ob er zufrieden mit der Leistung war. Wenn sich herausstellt, dass Sie einen glücklichen Kunden haben, fragen Sie ihn, ob er Ihnen zwei oder drei potentielle Kunden nennen kann, für die Ihre Produkte und Dienstleistungen auch interessant sein könnten. Viele Firmen kennen eine Vielzahl weiterer Unternehmen, mit denen sie im partnerschaftlichen Verhältnis stehen. Warum sollten diese Betriebe nicht auch von Ihren Leistungen profitieren? Aber auch bei Privatkunden ist das Potential für Weiterempfehlungen gigantisch. In vielen Fällen gibt es im Bekannten- und Verwandtenkreis mindestens eine Person, die Ihre Produkte und Dienstleistungen auch gebrauchen könnten. Doch sie müssen konkret nachfragen, damit Ihren Kunden dies überhaupt bewusst wird. 

Eine weitere Möglichkeit, diesen Denkprozess in Gang zu bringen, ist es, Ihren Kunden Vergünstigungen für jeden akquirierten Kunden anzubieten. Geben Sie Ihren Kunden für Ihre Weiterempfehlung ein kleines Dankeschön. Ein Rabatt für den nächsten Auftrag in Höhe von 20 Prozent oder ein nützliches Geschenk. Seien Sie kreativ und Ihre Kunden werden Ihre Akquise beflügeln. 

Wenn der Kunde zu Ihnen kommt - Anfrage

Anfragen sind etwas tolles. Ein Kunde kommt mit einem bereits vorhandenen Kaufinteresse zu Ihnen. Alles was Sie jetzt noch machen müssen, ist den Kunden davon zu überzeugen, dass Sie der Richtige für den Job sind - für den richtigen Preis. 

Bei der Generierung von Kundenanfragen spielt Ihre Unternehmenshomepage eine wichtige Rolle. Nicht nur sorgt sie dafür, dass Ihr Unternehmen bei Google und Co. auffindbar ist. Eine gelungene Webseite hebt Sie von Ihren Konkurrenten ab, spiegelt die Qualität Ihrer Produkte und Dienstleistungen wieder und gibt Ihren potentiellen Kunden das Gefühl, dass Ihre Firma die Vorstellunen und Wünsche erfüllen kann. 

Synergien nutzen - Partnerschaften

Haben Sie sich schon einmal überlegt, strategische Partnerschaften einzugehen? Führen Sie beispielsweise eine Dachdecker-Firma, so könnte es sich anbieten, mit Architekten, Trockenbaufirmen, Klempnern, etc. partnerschaftlich zusammenzuarbeiten. Jedes Mal, wenn Sie bei einem Neubau mit einem Kunden über einen neuen Auftrag verhandeln, empfehlen Sie dem Kunden Ihre Partner für die restlichen zu vergebenen Aufträge und umgekehrt. Da nun jede Firma nicht nur für sich, sondern für alle Partnerunternehmen Aufträge akquiriert, vergrößert sich Ihr Auftragspotential um ein Vielfaches. 

Generell sollten Sie dafür sorgen, dass Sie mit den Menschen und Unternehmen, die mit Ihren Kunden in Kontakt treten ein freundschaftliches Verhältnis pflegen. Stellen Sie sich bei diesen Kontakten vor, erzählen Sie von Ihren Leistungen und sprechen Sie eine Vertriebspartnerschaft an. Viele werden sich glücklich schätzen und die Möglichkeit gemeinsam mehr Aufträge zu akqurieren gerne wahrnehmen.

Das eigene Leistungsangebot ausnutzen - Cross selling

Überträgt man die Idee von Partnerschaften auf das eigene Unternehmen landet man beim Querverkauf oder auch Cross Selling genannt. Hierbei versuchen Sie dem zufriedenen Kunden weitere Leistungen aus dem eigenen Haus anzubieten, die für ihn von Interesse sein könnten.

Erfolgreiche Unternehmen konzentrieren sich daher häufig nicht nur auf ein Produkt oder eine Dienstleistung, sondern erweitern Ihr Leistungsangebot nach und nach, um alle Bedürfnisse Ihrer Kunden abzudecken. So wie Sie bei vielen Reisebüros mittlerweile auch Ihre Auslandskrankenversicherung abschließen können, so bieten viele Maler auch Tapezierleistungen an. 

Machen Sie sich daher regelmäßig darüber Gedanken, wie Sie Ihr Leistungsangebot dahingehend erweitern können, dass Sie die unterschiedlichen Bedürfnisse des Kunden noch besser abbilden können. Diese Leistungsangebote sollten sich untereinander ergänzen und einen gewissen Bezug zueinander herstellen. So können Sie nach dem erfolgreichen Abschluss des ersten Auftrages ungezwungen nachfragen, ob eine weiteres Angebot des Unternehmens für den Kunden interessant sein könnte.

Bei Veranstaltungen überzeugen - Messen, Vorträge und Events

Auf Messen und Veranstaltungen haben Sie die Möglichkeit mit neuen Kunden in Kontakt zu kommen und diese von Ihren Leistungen zu überzeugen. Sie erhöhen Ihre Glaubwürdigkeit und Ihr Ansehen jedoch weit mehr, wenn Sie selber Vorträge und Events zu bestimmten Themenbereichen ausrichten, die mit Ihrem Leistungsangebot in Verbindung stehen. Auf diesen Veranstaltungen können Sie Ihre Kunden von dem Nutzen Ihrer Leistungen nicht nur überzeugen, sondern begeistern.